Как работает товар-ловушка

22 ноября 2019

Как работает товар-ловушка

Чтобы сделать потенциальных клиентов реальными и получать прибыль, многие бренды и предприниматели используют так называемые «товары-ловушки». Идея этого маркетингового приёма состоит в том, что клиенту, который у вас уже что-то купил, в дальнейшем психологически проще сделать более существенное приобретение.

Как создать товар-ловушку

  • Выберите товар или услугу в одной категории с ключевым продуктом.
  • Даже если себестоимость товара низкая, для клиента «ловушка» должна представлять безусловную ценность.
  • Убедитесь, что товар-ловушка имеет полезные функции, но при этом решает проблему покупателя лишь частично. Сохраняйте мотивацию к основной покупке.
  • Установите символическую цену значительно ниже стоимости основного продукта, чтобы клиент даже не задумывался о приобретении, и «ловушка» гарантированно сработала.
  • По возможности используйте электронный формат товара-ловушки. Это удобно для всех: никаких проблем с хранением, покупкой, оплатой и доставкой, процесс полностью автоматизируется.

Например, если вы продаёте свои консультации и авторские курсы, наиболее удобным вариантом «ловушки» станут онлайн-вебинары. Цену на них можно установить гораздо ниже, чем на стандартную консультацию, и ваши затраты на запись будут незначительными.

Недорогой вебинар психолога в качестве товара-ловушки

Можно предложить услугу за символическую сумму, чтобы привлечь клиента к основным продуктам. Так, например, поступают хостинги, регистрируя доменные имена.

Регистрация домена за 1 рубль в качестве товара-ловушки

В качестве физического товара вы можете предложить клиенту набор пробников своей продукции по цене одной полноценной версии.

Набор семплов косметики Clarins в качестве товара-ловушки

Стоимость товара-ловушки должна быть гораздо ниже цены ключевого продукта – желательно не более 3500 руб. Это скорее спровоцирует на импульсивную покупку. Вы можете протестировать, при каком уровне цен покупатели охотнее приобретаю товар-ловушку, и установить свою цену в зависимости от стоимости ключевого продукта. Но не стоит забывать, что на этом этапе важно не заработать, а стимулировать клиента на более крупные покупки в будущем.

Ловушкой для клиента может стать тест-драйв продукта на определённый срок, после которого можно вернуть товар и получить деньги обратно. Чаще всего, если товар качественный, клиент «подсаживается» и оставляет его себе.

Тест-драйв с возможностью возврата в качестве ловушки для клиента

По такому же принципу работает бесплатный ознакомительный демо-доступ к сервисам, программам, обучающим курсам, которые решают только часть вопросов и вынуждают в дальнейшем приобрести полную версию.

Бесплатный демо-доступ к продукции в качестве ловушки для клиента

Наконец, экстремальной версией психологического приёма «подсаживания» может стать обещание вернуть деньги за непонравившийся по какой-то причине товар. Да, недобросовестные клиенты могут начать злоупотреблять этим правом, но, как правило, их доля невелика и на прибыльность в целом не влияет. При этом такой подход «воспитывает» у покупателей лояльность к магазину и мотивирует их оставаться постоянными клиентами.

Возможность вернуть товар в качестве ловушки для клиента

Верный способ подтолкнуть клиента к покупке – указать ему на короткий срок действия акции или ограниченное количества товара. Таким методом особенно часто пользуются сайты-одностраничники, продающие единственный продукт. «Ловушки» в формате «Осталось всего 5 штук!» или «Спешите купить! Акция действует, пока товар есть в наличии!» часто побуждают совершить импульсивную покупку.

Ограничение по количеству товара в качестве ловушки для клиента

Покупателю всегда приятно получить какой-то бонус. Иногда ради этого он даже готов купить на большую сумму, чем изначально планировал. Чем пользуются многие продавцы, обещая бесплатную доставку от определённой суммы чека или недорогой подарок за покупку. Такая «ловушка» уже считается классической.

Бесплатная доставка от определённой суммы в качестве ловушки для клиента

Успешность вашего бизнеса всегда зависит от того, насколько грамотно выстроена коммуникация с клиентом. Изучайте свою аудиторию и применяйте те приемы, которые сделают ваших клиентов счастливыми.

Получить консультацию по нашим продуктам

Комментариев нет
5/5 (100%) 1 голос(ов)
5 1
Просмотров: 267
 

Оставить комментарий


Имя*
E-mail
Комментарий*